台日商務談判文化差異

為什麼台日談判常出現誤解？

台灣企業常覺得：

• 日本決策太慢

• 回覆模糊

• 不直接說價格

但日本企業則可能覺得：

• 台灣太急

• 太直接

• 太重結果忽略關係

差異不在能力，而在文化邏輯。

一、決策速度差異

台灣模式

• 快速討論

• 老闆拍板

• 彈性高

日本模式

• 內部多層審核

• 風險評估詳細

• 需要共識形成

日本談判慢，不代表沒興趣。

二、報價文化差異

台灣常：

• 先給價格

• 再討論細節

日本常：

• 先確認規格

• 再評估風險

• 最後提出報價

日本報價通常已包含：

👉 長期合作風險成本。

三、拒絕方式

日本極少直接說「不」。

常見說法：

• 難しいですね (有難易度)

• 檢討します (考慮考慮)

實際可能是：

👉 需要重新談條件。

四、合約精神

日本重視：

• 細節完整

• 條款清楚

• 風險分配明確

口頭承諾不等於正式同意。

五、關係建立時間

台灣談判偏向：

👉 先談條件，再培養關係。

日本談判偏向：

👉 先建立信任，再談條件。

若信任未建立，價格再好也難成交。

六、價格不是唯一關鍵

日本企業更重視：

• 穩定供應

• 品質一致

• 長期可靠性

最低價未必勝出。

七、沉默與停頓

日本談判時：

• 長時間安靜

• 不立即回應

這是思考與內部確認。不要急著填滿空白。

八、成功談判關鍵建議

1. 事前準備資料完整

2. 給對方時間內部協調

3. 不強迫立即決定

4. 會後補充書面資料

5. 重視長期關係表達

台日談判核心差異總結

總結｜理解節奏，比壓低價格重要

日本市場不是短期爆發型。

它適合：

• 長期布局

• 穩定供應

• 信任累積

若理解日本談判文化，合作成功率將大幅提升。